Funil de Vendas: Um guia com tudo o que você precisa saber

Você já deve ter ouvido falar em funil de vendas, mas você sabe o quanto ele te pode auxiliar no processo de vendas? Sem esse procedimento bem definido na área comercial da empresa, é provável que clientes estejam se perdendo. Por isso, unimos neste artigo informações fundamentais tanto para quem não faz ideia do que é um funil, quanto para quem já tem essa noção ou até definiu um funil de vendas, mas ainda tem dúvidas sobre qual é o caminho certo. Então, continue lendo para virar um expert em funil de vendas e fazer suas vendas decolarem!

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é um modelo que detalha as etapas que o cliente percorre desde o primeiro contato com sua marca até a aquisição de seu produto ou serviço. Esse modelo estratégico é muito usado no processo de Inbound Marketing, também conhecido como Marketing de Atração, e é uma forma de promover a sua empresa através de conteúdos ricos, como blogs, e-books, podcasts, etc. Mas, mesmo as marcas que ainda não contam com uma estratégia de Inbound Marketing, podem ter um funil de vendas para facilitar tanto o trabalho do setor comercial, quanto o do marketing, ambos setores importantes no processo de aquisição de clientes.

É importante destacar que existe diferença entre jornada de compra e funil de vendas. A primeira, representa as etapas pelas quais o cliente passa desde o primeiro contato com sua empresa até a efetivação de uma compra, já o segundo, é uma estratégia baseada na jornada, onde é possível entender os gatilhos e problemas encontrados pelo possível cliente e tornar esse processo mais adequado e otimizado para seu objetivo. Por isso, uma das etapas de criação do funil de vendas, é a jornada de compras. Mas iremos explicar melhor isso nos próximos tópicos. Acompanhe.

As etapas do funil de vendas

O processo de compra não acontece da mesma forma para todos os leads. Certamente, você irá se deparar com alguns clientes que estão maduros para efetuar a compra, já estão certos do que precisam e irão simplesmente fechar o negócio. Enquanto outros, precisam amadurecer seu conhecimento no decorrer desse processo e ainda não sabem que precisam da sua solução ou, se já sabem, têm dúvidas sobre o produto ou serviço e querem saber mais sobre as empresas do mercado, além de avaliar preços e qualidade.

Usando um exemplo prático, se a sua empresa trabalha vendendo seguros por telefone, é muito mais fácil fechar uma proposta com um cliente que já tem consciência de que precisa de um seguro de vida para deixar seus herdeiros amparados, do que vender para alguém que ainda não faz ideia dos benefícios desse serviço.  Por isso, o processo da jornada de compras, assim como o funil de vendas, é dividido em etapas para que você possa construir conteúdos e se relacionar com o seu cliente de acordo com a maturidade dele. Veja abaixo as etapas do funil de vendas.

Topo De Funil: Aprendizado E Descoberta

O Topo de Funil, também conhecido como ToFu (do inglês, Top of Funnel), é a etapa da consciência. É o momento em que o lead ainda não sabe que necessita do produto ou do serviço que a sua empresa oferece. Porém, ao fazer a busca pelo assunto de interesse, ele se depara com os seus conteúdos. É nesse momento que você deve se colocar como um especialista. Por isso, ofereça conteúdos ricos como artigos de blog, podcasts, e-books, já que o objetivo é fazer com que esse lead amadureça e caminhe para as próximas etapas do funil.

Só para ilustrar essa etapa, usando o exemplo da corretora de seguros, uma pessoa no topo do funil está à procura de “seguros de vida”. No entanto, ela ainda não sabe se necessita ou não desse produto, apenas está curiosa sobre. Dessa forma, ela faz uma primeira busca para estudar o assunto. Certamente, as empresas que estiverem no topo da pesquisa, além de terem mais chances de serem lembradas e de receberem mais cliques no momento em que essa pessoa decide fazer uma cotação, também poderão captar os dados desse lead para, posteriormente, nutri-lo com mais conteúdo para que ele avance nas etapas do funil. Esta é uma das técnicas usadas no Inbound Marketing.

Meio Do Funil: Reconhecimento Do Problema E Consideração Da Solução

No Meio do Funil – ou MoFu (do inglês Middle of Funnel) – o lead reconhece que tem um problema e necessita da solução que a sua empresa oferece. Mas, atenção, ainda não é o momento da venda, já que esse possível cliente ainda não está preparado para comprar. Ele já sabe que precisa do produto ou serviço, contudo, ainda precisa conhecer as vantagens e desvantagens, ver quais são as empresas que oferecem essa solução, os valores de mercado, entre outros fatores que ele vai levar em conta para fechar a compra. Por isso, é muito importante e necessário continuar nutrindo o lead com informações relevantes para que ele decida pela sua empresa no momento da compra.

Para o lead que está à procura de seguros de vida, nessa etapa do funil, ele já sabe que precisa do serviço, mas ainda está ponderando se compra ou não. Ainda tem dúvidas sobre qual a melhor corretora, os benefícios oferecidos por cada uma delas e os valores cobrados, por exemplo.

Fundo Do Funil: Decisão De Compra

É na etapa do Fundo do Funil – ou BoFu (do inglês Bottom of Funnel) – que o lead, agora chamado de MQL – ou Lead Qualificado de Marketing (do inglês Marketing Qualified Leads), está qualificado e pronto para receber um contato do vendedor. Se o lead teve contato com os conteúdos oferecidos pela sua empresa até aqui, já sabe que pode contar com uma marca que vai atender as necessidades dele, não é mesmo?

No entanto, ter dez leads no fundo do funil não significa que você terá dez vendas. Significa que essas pessoas estão preparadas para comprar, aí é o momento de o time comercial entrar em ação para garantir esse novo cliente.

Por isso, o funil de vendas é muito usado no Marketing de Atração, porque ele nutre o lead com conteúdos relevantes sobre um problema e o deixa maduro para que ele esteja preparado para fechar a venda. Dessa forma, a equipe comercial não precisa perder tempo abordando inúmeras pessoas que não conhecem e nem estão interessadas no produto para fechar uma venda.

Para que serve um funil de vendas?

Como já dissemos, o funil de vendas é bastante usado na metodologia de Inbound Marketing. Mas, mesmo que você não trabalhe essa técnica na sua empresa, é extremamente importante acompanhar e monitorar os passos do cliente na jornada de compra. Só assim, será possível apontar os pontos de melhoria durante essas etapas.

O objetivo de construir um funil é atrair pessoas e fazer com que elas cheguem à etapa final para se tornarem compradores. Ou seja, a efetividade do funil está diretamente ligada ao sucesso das vendas.

Como o funil de vendas pode me ajudar?

Ao longo do artigo apontamos algumas vantagens do funil, como o acompanhamento mais efetivo do processo de vendas e a oportunidade de pontos para melhorar o processo. Mas, existem muitas outras. Separamos mais algumas a seguir.

Monitoramento de toda a etapa da jornada do cliente

Com o monitoramento, pode-se saber exatamente quantas pessoas precisam entrar no funil para gerar a quantidade de clientes necessária a fim de bater a meta no final do mês.

Mais produtividade e engajamento

O funil de vendas é um processo em que as equipes de marketing e vendas trabalham juntas. Além de promover o engajamento, é possível encontrar os pontos de dificuldade entre os times para promover melhorias no processo.

Melhor gestão do processo

Se cada um da equipe sabe o que deve fazer, o processo se torna mais ágil e mais fluido, além de aumentar o foco do time para alcançar os objetivos.

Como montar um funil de vendas para a marca?

Já dissemos o que é funil de vendas e quais são os benefícios de se implementar essa técnica na estratégia de marketing da sua empresa. Agora, chegou a hora de pôr a mão na massa e entender como montar um funil de vendas para a marca. Vamos lá!

Mapeie a jornada de compra

Primeiramente, deve-se conhecer a jornada de compra do seu cliente. Para isso, existem dois caminhos: fazer um estudo de persona para definir o perfil do cliente ideal, incluindo as dores e as ambições, ou partir para uma pesquisa “boca a boca” com pessoas que já tiveram algum contato com a sua marca. Saber mais sobre o seu possível cliente ou até mesmo sobre clientes reais e como eles interagem com sua marca é fundamental para entender cada passo que eles dão na jornada de compra do seu produto ou serviço, desde o momento em que eles conhecem sua marca até a conclusão de uma compra – e muitas vezes até depois disso, no pós-venda.

Entenda os momentos em que o lead evolui para a próxima etapa

Após mapear a jornada, é necessário entender o que levará o lead a amadurecer e passar para a próxima etapa. Assim, será possível entender o que você deve fazer para convencê-lo a ir para o próximo estágio.

Defina o que as equipes de marketing e vendas devem fazer

Uma vez que o funil já está mapeado e definido, é a hora de traçar um plano de ação de trabalho entre as equipes para que cada uma entenda o que deve fazer. Deve-se deixar claro quais serão as entregas entre os times e quando isso deve acontecer. Nesse momento, a sinergia entre todos os envolvidos é essencial para que o processo caminhe e tenha sucesso, já que existe muito trabalho para ambos.

A equipe de marketing, por exemplo, deve nutrir o lead com conteúdo rico para que ele amadureça. Também deve montar técnicas, como a pontuação, para qualificar os prospects que têm mais chances de se tornarem possíveis clientes da empresa. Somente quando este lead estiver pronto para fechar a venda é que o time de marketing deve passá-lo para o comercial.

A equipe de vendas, por sua vez, tem a tarefa de contatar esses possíveis clientes para fechar a venda e informar o marketing sobre o andamento do processo.

O que não fazer na hora de construir um funil de vendas

Montar um funil de vendas não parece ser uma tarefa difícil. Mas é necessário atenção para não cometer alguns erros que podem levar a sua estratégia por água abaixo. Por isso, temos aqui duas dicas para você não errar. Acompanhe!

Não se iludir de que todos os visitantes serão clientes

Cada etapa do funil recebe uma quantidade de leads. Mas apenas uma porcentagem se qualifica para a próxima etapa, o que chamamos de taxa de conversão. Por isso, é importante desenhar todas as etapas que comentamos acima, para definir quantos visitantes são necessários para ter um número de clientes favorável a fim de atingir a meta. Nessa ferramenta da RD Station, você pode fazer um pequeno diagnóstico do seu funil de vendas.

Não achar que apenas os leads que estão no fundo do funil importam

De fato, os leads não irão se qualificar sozinhos e magicamente chegar à etapa do fundo do funil. Portanto, todas as etapas do funil são importantes e devem ter a devida atenção, até porque, se não fossem relevantes, não existiriam.

Em resumo, o funil de vendas é um processo extremamente importante para que as equipes de marketing e vendas possam trabalhar em conjunto para melhorar ainda mais os números da empresa. Além de mapear e otimizar o processo da jornada de compra do cliente. Existem outras ferramentas que podem auxiliar você a entender o caminho que o cliente percorre até a sua marca, uma delas é seu site. Através dele é possível entender o perfil dos visitantes, os horários de pico de acesso, os produtos e páginas mais acessadas, entre outros dados possíveis de serem analisados com o uso de ferramentas como o Google Analytics.

Nós podemos ajudar você a tirar o seu projeto do papel e melhorar sua estratégia de mercado, atendendo as necessidades e particularidades de cada negócio. Vamos conversar!