Princípio de Pareto: O que é e como aplicar

Você já pensou na relação causa e efeito? O Princípio de Pareto é a explicação mais aceita sobre os motivos que levam algo a acontecer.

Segundo a regra 80/20 ou Princípio de Pareto, os 20% do seu esforço vão representar 80% dos seus resultados. Logo, muitas conclusões surgem da seguinte maneira:

• 20% da sua equipe vão gerar 80% do seu faturamento;
• 20% das suas soluções vão retornar como 80% das vendas;
• 20% da sua dedicação vão aparecer em 80% da sua performance.

O Princípio de Pareto pode parecer algo muito estranho para você até aqui, mas há uma padronização entre causa e efeito.

Uma das relações mais frequentes é a regra 80/20, que mostra a proporção entre uma intenção e algo realmente provocado, seja nos negócios ou na vida pessoal.

Como surgiu o Princípio de Pareto?

A regra 80/20 ou Princípio de Pareto não é uma teoria recente. Este é um conhecimento antigo, ligado ao italiano Vilfredo Pareto, famoso sociólogo, economista e político. Foi ele quem fez as primeiras observações sobre a proporcionalidade entre causa e efeito.

Porém, foi Joseph Moses Juran, um sábio gestor de qualidade, quem colocou em prática estas observações sobre causa e efeito no plantio de ervilhas.

Na ocasião, a relação obtida foi a seguinte: 20% das vagens são suficientes para gerarem 80% das sementes que serão colhidas.

A questão é que, o padrão de proporcionalidade do Princípio de Pareto pode ser aplicado em diversas outras áreas que também possuem um fluxo de causa e efeito, como marketing, computação e economia, por exemplo.

Como o Princípio de Pareto é usado em sua empresa

O Princípio de Pareto é uma das maneiras que o time de uma empresa pode projetar suas estratégias e calcular seus esforços durante suas ações e campanhas. Desta forma, como exemplo, a regra 80/20 pode ser observada nas relações abaixo:

• 20% da equipe de inside sales realizam 80% das negociações;
• 20% dos clientes representam 80% do faturamento;
• 20% dos investimentos refletem em 80% dos novos resultados;
• 20% dos produtos são responsáveis por 80% das vendas.

Esse princípio pode ser infinito se você continuar fazendo os cálculos de proporcionalidade de suas métricas em seu ambiente, seja pessoal ou profissional.

Provavelmente, sua empresa tenha um produto ou serviço que vende muito mais do que todos os outros e é considerado o carro-chefe. Ele, que deve corresponder aos seus 20%, seguramente pode retornar como 80% do seu faturamento.

A lógica do Princípio de Pareto, como está apresentada acima, é usada de maneira muito inteligente para criar estratégias e concentrar esforços em produtos, serviços ou times que são peças-chave dentro da organização.

Em um exemplo bem simples: vale a pena o MC Donald’s se preocupar mais com o BigMac ou com um outro sanduiche do menu que não é tão pedido?

No fundo, o Princípio de Pareto ajuda equipes de empresas, principalmente as mais enxutas, a trabalharem com prioridades e potencializarem seus resultados.

Saiba como usar a regra 80/20 em seu marketing digital

Veja que o Princípio de Pareto no Marketing Digital também vai apresentar resultados muito similares de proporcionalidade com base na relação causa e efeito.

• 20% dos seguidores são responsáveis por 80% do engajamento;
• 20% dos conteúdos trazem 80% dos leads;
• 20% das palavras-chave entregam 80% das pesquisas;
• 20% dos produtos/serviços geram 80% das vendas online;
• E assim por diante!

No dia a dia do time de Marketing Digital, a regra 80/20 do Princípio de Pareto pode mostrar que 80% das suas conversões chegam dos posts de Instagram e Facebook, por exemplo.

O que a empresa deve fazer em um cenário como este? Redobrar os esforços em ações, campanhas, criação de peças, posts e promoções nessas redes sociais para vender mais!

Verifique também que 20% dos seus clientes são aqueles que compram sempre e que realmente representam 80% do faturamento da empresa. O restante é formado por aqueles que aparecem vez ou outra e fazem compras esporádicas.

Neste caso, o Princípio de Pareto mostra que as ações de Marketing Digital devem fortalecer o laço para fidelizar ainda mais os clientes recorrentes e aumentar a satisfação com o produto/serviço e o atendimento.

80% ficam sobrando?

Essa é uma das principais dúvidas que recebemos na nossa agência quando explicamos o Princípio de Pareto para nossos clientes ou parceiros de negócios.

Se 20% vão ter atenção redobrada, um time mais competente e investimentos mais polpudos, o que fazer com os 80% que sobram?

Estes 80% do Princípio de Pareto são aquelas estratégias que trazem menos resultados, mas que, no contexto geral, precisam da sua atenção pois fazem parte de um todo.

Por exemplo: a empresa tem um canal no Youtube e poucas conversões são geradas por essa rede de compartilhamento, mesmo assim é preciso abastecer com vídeos interessantes.

No campo dos 80% restantes, seu time de Marketing Digital também poderá usar o Princípio de Pareto para fazer gestão de tempo e recursos e descartar ferramentas ineficientes.

Outro exemplo: Se sua empresa tem uma newsletter na estratégia de produção de conteúdo, dá muito trabalho para fazer e praticamente nenhum retorno. Não é preciso pensar duas vezes, é essencial rever a estratégia e, se preciso, encerrar a newsletter. O tempo que era despendido para ela, agora pode ser utilizado de maneira mais eficiente e pode gerar mais retorno para você e sua empresa.

E aqueles clientes que entram em contato, pedem orçamento e somem? Aí está uma ótima oportunidade de você aplicar o Princípio de Pareto e focar no que realmente vai te trazer resultado.

É importante, também, identificar bons compradores que aparecem somente de vez em quando, mas que merecem sua atenção.

Muitos pontos problemáticos de sua campanha de Marketing Digital podem ser identificados pela regra 80/20, essa é a boa notícia. Vale a pena rever suas estratégias!

Aumentando a produtividade com a regra 80/20

O Princípio de Pareto não serve apenas para resolver problemas, ele é útil também para melhorar a produtividade dos colaboradores.

Note que 20% da sua equipe são os responsáveis por trazerem 80% dos negócios fechados, do dinheiro na conta, do cliente satisfeito. O que estes profissionais possuem de tão especial?

Como um bom gestor, é importante usar o Princípio de Pareto para identificar os melhores, traçar um perfil deles e incentivar os 80% restantes com estratégias de endomarketing, treinamentos, palestras motivacionais e outras ferramentas.

Orientações para o Princípio de Pareto ser eficiente em uma empresa

Aplique a regra 80/20 para a sua realidade

O Princípio de Pareto só é aplicável quando uma empresa usa dados reais e implementa ações praticáveis. Por isso, esqueça do concorrente quando estiver calculando seus 20%. O que vale é a sua realidade com os seus dados.

Uma empresa, por mais que esteja no mesmo nicho de negócio que o seu, possui problemas diferentes. Quer ver um caso?

Um concorrente pode ter dois vendedores bem ruins no time de vendas, enquanto a sua equipe é mais produtiva. Ou o sistema de atendimento do seu concorrente está praticamente afundando o negócio, e você nem sabe disso.

Resumindo, o Princípio de Pareto deve ser aplicado somente dentro das 4 paredes da sua própria empresa.

Entenda que os fatos são variáveis

Não adote o Princípio de Pareto como uma lei universal que deve ser cumprida custe o que custar ou que não pode apresentar variações.

A regra 80/20 é uma tendência e uma padronização percebida pelos estudiosos, mas, conforme os fatos vão sendo alterados, a regra também evolui ou decresce.

Veja: durante a pandemia de Covid, com certeza o Princípio de Pareto que estava muito bem equilibrado para diversas companhias perdeu o sentido e todo o trabalho de Inside Sales e Marketing Digital teve que ser reestruturado.

Em escala menor, outros eventos internos podem afetar a regra 80/20. Mais uma demonstração: seu time de Marketing Digital pode encontrar uma brecha muito boa com uma palavra-chave que representa 20% das ações e traz 80% de resultados em uma campanha.

Não é preciso dizer que não será assim para sempre, não é mesmo? Em algum momento, seus concorrentes também vão disputar essa palavra-chave, o custo dela vai subir ou mesmo o comportamento dos usuários vai mudar e outros termos serão digitados nos buscadores.

Queremos dizer que, embora a lógica do Princípio de Pareto ainda exista, os elementos responsáveis pela causa e efeito (usuários/palavra-chave) podem mudar de maneira mais constante do que você gostaria.

Por isso, é essencial sempre refletir sobre a própria estratégia e aplicar o Princípio de Pareto para encontrar novas respostas e oportunidades que ainda não foram devidamente utilizadas por você.

Precisa de ajuda para implementar o Princípio de Pareto na sua estratégia de vendas online? Fale com a gente!