Diferença entre preço e valor. A importância do Branding
Saber a diferença entre preço e valor é essencial ao elaborar uma estratégia de negócios. Apesar de parecerem sinônimos, esses dois termos têm diferenças significativas.
Para muitas pessoas, a diferença entre preço e valor é percebida de maneira muito sutil. Isso se dá uma vez que os dois conceitos são parecidos e podem confundir.
Alguns exemplos bem característicos podem ser usados para mostrar, de maneira bem visível, a diferença entre preço e valor. Veja: um smartphone da Apple é caro ou ele tem um valor agregado importante e efetivo?
Quando o iPhone é comparado com outros aparelhos top de linha de ótimas fabricantes, é possível compreender melhor a diferença entre preço e valor e saber como os clientes analisam essas condições.
Para quem é “Apple Person”, o valor agregado do smartphone é tão alto que vale a pena pagar o preço. Ou seja, a experiência do usuário é tão satisfatória que os consumidores enxergam o produto como algo com excelente custo-benefício.
Porém, no dia a dia da gestão financeira de uma empresa, você vai acabar fazendo outras contas para ver se a diferença entre preço e valor está dentro das expectativas. É preciso encontrar uma solução para ajustar essa equação, mantendo o negócio competitivo.
Índice
- 1 O que é preço?
- 2 O que é valor?
- 3 Como agregar valor ao seu produto ou serviço?
- 4 Problemas do seu cliente
- 5 Estratégia de branding para mostrar a diferença entre preço e valor
- 6 Diferenciais do produto ou serviço
- 7 Mostre as soluções ao seu cliente para que ele perceba o valor
- 8 Saiba como funciona a jornada de compra do cliente
O que é preço?
Para ficar evidente a diferença entre preço e valor, precisamos separar os conceitos e analisá-los individualmente.
Preço é o custo financeiro de um produto ou serviço, ou seja, o montante financeiro calculado em alguma moeda e usado para a comercialização deste produto/serviço no mercado.
O preço é um fator importante em qualquer negociação. O cliente vai perguntar “quanto custa” em algum momento da prospecção que está sendo realizada.
Vários fatores costumam influenciar o preço de um produto ou serviço, tais como:
- Oferta e procura;
- Qualidade do produto ou serviço;
- Média de preço do mercado;
- Capacidade financeira do comprador;
- Diferencial do produto;
- Entre outros.
Se o sorvete é comercializado na praia por apenas um vendedor, à beira-mar, quando um cliente está morrendo de calor e não tem nada de refrescante por perto, o preço tende a ser mais caro.
Agora, se a concorrência é abundante, o custo pode despencar, já que o comprador terá opções e poderá escolher onde vai adquirir seu picolé. Essa lógica vale para negócios de todos os nichos, inclusive os digitais.
Se em uma cidade existe apenas uma agência de marketing digital ou um portal de notícias com grande número de visitantes, logo, o preço dos serviços, anúncios ou divulgação tende a ser superior.
Agora vamos ao outro conceito.
O que é valor?
Valor é uma medida de importância dada a um produto ou serviço e está ligado à percepção que cada um tem sobre determinada solução. Cada pessoa pode dar um valor diferente a um mesmo produto. Essa é a grande diferença entre preço e valor.
O exemplo dos produtos da Apple pode ser usado novamente neste caso. Para os apaixonados por tecnologia, o valor de um iPad é inestimável, porém consumidores que não compartilham deste valor podem não enxergar qualquer diferencial no produto.
Portanto, fica mais fácil perceber que preço e valor são distintos e que o valor agregado de um produto ou serviço, na maioria dos casos, está ligado a uma estratégia de marketing e branding poderosa.
Como agregar valor ao seu produto ou serviço?
Uma das boas notícias sobre a diferença entre preço e valor é que, quanto mais os consumidores perceberem que o seu produto ou serviço é diferenciado, maior será o preço de mercado vinculado a ele.
Em um mercado no qual a competitividade é muito grande, o valor (agregado) do produto ou serviço fará muita diferença nas vendas, fidelização de clientes e crescimento da empresa.
Veja alguns exemplos de como a diferença entre preço e valor funciona com marcas globais:
- Rolex, é só uma marca de relógio ou é sinônimo de luxo, status e precisão relojoeira imbatível?
- Mitsubishi, oferece carros potentes e feitos com máquinas e sistemas tão resistentes que nunca te deixam desamparado.
- Gilette, aparelhos mais fáceis de manejar e que deixam o rosto lisinho.
O valor agregado ao relógio, carro ou aparelho de barbear faz com que simples produtos se transformem em sinônimos de perfeição, qualidade e desempenho.
Para que seu produto ou serviço aumente de valor no mercado, é recomendado usar algumas estratégias como diferencial competitivo, saber a dor do cliente e apostar em campanhas de branding.
Problemas do seu cliente
O cliente não está apenas preocupado com a diferença de preços entre concorrentes. Ele quer uma solução para um problema ou necessidade que possui.
Por isso, o foco do seu serviço ou produto deve ser solucionar a dor do cliente. Neste caso, toda a ação de marketing de uma empresa deve mostrar que ela realmente resolve determinado problema. E não adianta somente falar, tem que fazer de verdade!
A prática tem que combinar com a divulgação para gerar a credibilidade que o negócio precisa para prosperar, mostrando a diferença entre preço e valor.
Estratégia de branding para mostrar a diferença entre preço e valor
Trabalhar o branding de uma marca é algo profissional e muito importante para criar identidade com o público. Como exemplo, as marcas que citamos acima, de empresas que se destacam em seus nichos.
Quanto mais o branding de uma marca estiver fortalecido, maiores são as chances de o cliente pagar mais caro para ter um produto melhor.
Afinal de contas, por que alguém vai pagar mais caro em um carro, relógio ou lâmina de barbear se existem dezenas de opções mais acessíveis? O branding profissional é a resposta!
Diferenciais do produto ou serviço
O produto ou serviço de uma empresa não pode ser exatamente igual ao do concorrente. A estratégia de branding vai deixar evidente quais são as qualidades que somente uma marca possui.
Os diferenciais podem ser inúmeros, desde que tenham valor real para o cliente, como:
- Prazo de entrega mais rápido;
- Tecnologia superior aos demais;
- Facilidade para pagamento, como parcelamento ou desconto à vista;
- Atendimento atencioso no pré e pós-venda;
- Garantia estendida;
- Soluções personalizadas;
- Entre outros.
Quando o cliente visualiza que um produto ou serviço é mesmo especial, fica fácil saber a diferença entre preço e valor, pois ele está disposto a investir um pouco mais e sabe que terá qualidade superior.
Mostre as soluções ao seu cliente para que ele perceba o valor
O valor agregado do produto ou serviço não pode ficar camuflado ou embutido no pacote, ele tem que aparecer em uma estratégia de branding ou de maneira direta.
No branding, o valor agregado é acrescido quando o problema solucionado é exposto na estratégia de marketing.
Por exemplo: se um carro de uma marca consome menos combustível e essa era uma dor do cliente, é essencial criar uma peça que trabalhe, por exemplo, com um slogan de “carro verdadeiramente econômico”!
A diferença entre preço e valor pode ser enviada ao cliente a partir de amostras, relatórios, comprovantes e demonstrativos de resultados, dependendo do serviço oferecido.
Outro exemplo: se uma empresa presta um serviço de limpeza, faz a higienização mais rapidamente e ainda economiza 1/3 dos produtos, estes dados precisam constar em um relatório para que o cliente perceba o valor agregado.
A mensagem que sua empresa leva até o público precisa mostrar que ela realmente resolve os problemas, pois no fundo é isso que as pessoas querem ouvir.
Saiba como funciona a jornada de compra do cliente
Qual motivo leva um cliente a entrar em contato com uma empresa, contratar um serviço ou comprar um produto? O caminho que ele percorre até a tomada de decisão é chamado de jornada de compra.
Em sua estratégia de marketing digital, é possível perceber todas as etapas do funil de vendas que são percorridas pelo prospect, desde o topo, passando pelo meio e chegando ao final da jornada.
Na última etapa do funil de vendas, as chances de conversão são imensas e o prospect está praticamente em uma fase de negociação.
Embora a diferença entre preço e valor deva ser demonstrada em todas as fases da jornada de compra do cliente, na última etapa, quando o interessado está analisando os orçamentos de empresas diferentes, o valor agregado vai pesar bastante na decisão.
O ideal é apresentar o valor em cada etapa do funil, tanto na atração como no engajamento, para que o cliente continue percorrendo a jornada conforme você espera. Mas é essencial ter um conjunto de informações relevantes que vão impulsionar de forma positiva a decisão do cliente de ficar, ou não, com o produto ou o serviço que você oferece.
Nessa última fase, de fechamento do negócio, todos os pontos que apresentamos acima podem ser cruciais para a conversão.
Por isso, prepare-se para destacar todos os seus diferenciais, oferecer atendimento e soluções personalizadas e reforçar que seu produto ou serviço realmente resolve o problema do cliente.
No funil de vendas, também é importante mostrar que cada cliente é especial, já que ninguém gosta de se sentir apenas “mais um” em uma imensa engrenagem de prospecção e vendas.
Agora, com este imenso arsenal de informações valiosas, ficou bem mais fácil perceber a diferença entre preço e valor, não é mesmo?
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