Gatilhos Mentais:
como influenciar a decisão de compra de seus clientes

Um termo muito comum entre os profissionais de vendas e marketing são os gatilhos mentais, espécies de estímulos que são importantes para os clientes tomarem uma decisão, principalmente de compra.

Em outras palavras, quando o cérebro recebe estímulos que são capazes de influenciar uma pessoa a tomar uma decisão, chamamos essa técnica de gatilho mental.

O que são os gatilhos mentais?

É provável que você já tenha comprado algo por impulso ou no calor da emoção. Isso pode ter acontecido por influência de um gatilho mental, uma técnica usada para que pessoas tomem uma decisão. Aliás, geralmente, usa-se esse método no marketing com o objetivo de vendas.

Entretanto, os gatilhos mentais também são muito comuns em palestras motivacionais ou em conteúdos de autoajuda. Neles, o autor também espera uma reação rápida do público.

Os gatilhos mentais estão em um nível psicológico anterior à racionalidade, em um momento emocional e em um contexto social.

Por isso, eles são utilizados para provocar sensações, emoções, lembranças, desejos, ressentimentos, objetivos, entre outros casos.

Os gatilhos mentais influenciam para que a tomada de decisão aconteça sem um nível pleno de consciência – quando realiza-se a ação sem que o cérebro perceba exatamente o que está acontecendo.

Vendas e marketing através de gatilhos mentais

De fato, o comportamento do consumidor é algo realmente importante e estudado por pessoas que trabalham com marketing digital e inside sales. Mesmo que o inconsciente das pessoas seja único, repleto de memórias próprias, pode-se observar um padrão que faz com que as pessoas comprem por meio de gatilhos mentais que influenciam a tomada de decisão.

Além de estudar o inconsciente, o neuromarketing investiga também dúvidas, preferências, gostos e outras características dos consumidores. Então, sabendo disso, pode-se elaborar técnicas de persuasão voltadas para vendas que se apoiam em gatilhos mentais.

Só para ilustrar, quer ver um dos gatilhos mentais mais usados e que funciona muito bem?

O gatilho de escassez, quando um produto está acabando ou tem o estoque limitado e, se o cliente não levar agora, perderá uma grande oportunidade. Esse gatilho ainda traz ótimos resultados em conversão.

Para os nossos consumidores e a nossa sociedade em geral, aproveitar as oportunidades é importante e, de certa forma, é até um valor social. Nós nos sentimos bem quando descobrimos uma oferta e pagamos mais barato.

Sendo assim, o marketing se apoia em gatilhos mentais para se relacionar com o consumidor e prospectar vendas de maneira mais assertiva.

Por outro lado, deve-se usar os gatilhos mentais de maneira responsável e com muita ética pelo time de vendas. Já que o objetivo é oferecer uma boa Experiência ao usuário (UX), e não deixar o cliente arrependido de ter tomado uma decisão de compra por impulso e se deparar com um produto que ele não precisa ou, pior ainda, nem tem condições de pagar!

Conheça os principais gatilhos mentais para marketing e vendas

Abaixo listamos os principais gatilhos mentais utilizados. Confira.

Escassez

Como já começamos acima com o gatilho mental de escassez, vamos falar um pouco mais sobre este estímulo.

Com esta abordagem, as pessoas sentem que estão perdendo algo, geralmente uma boa oportunidade de comprar um produto mais barato ou com condições de pagamento facilitadas.

Nessa estratégia, os consumidores se sentem tentados a comprar rapidamente, pois acreditam que os estoques podem acabar e, caso isso aconteça, irão pagar mais caro ou até ficar sem o produto.

Urgência

Precisamos deixar claro que não é só a escassez – quantidades limitadas ou últimas unidades – que geram a sensação de urgência na compra. Você pode imprimir essa sensação de urgência no cliente utilizando prazos. Veja alguns exemplos em seguida:

• É só até amanhã!
• Corra que o prazo está acabando!
• 24 horas de loucura e promoções imperdíveis!
• Últimas horas para pagar metade do preço.

Exclusividade

O gatilho mental de exclusividade é um dos que mais funciona, porque massageia muito bem o ego da pessoa. Quem não gosta de se sentir especial, superior, VIP, privilegiado e diferente dos demais?

Geralmente, este gatilho tenta mostrar ao cliente que ele tem um privilégio que os demais não têm. Isso pode ser feito com uma linha de produtos exclusivos para assinantes, por exemplo – uma estratégia que está em alta.

E, claro, o segmento de luxo adora o gatilho de exclusividade, pois se baseia em preços elevados para um público realmente limitado.

 

Autoridade

Com o gatilho mental de autoridade, o cliente sente que uma empresa tem pleno conhecimento do assunto, produto ou serviço e passa a ter mais confiança para concretizar a negociação.

No entanto, este é um gatilho mental construído com o tempo, conforme a marca vai se tornando sólida no mercado.

Na prática, usa-se este tipo de gatilho em frases como: “a marca mais respeitada do mercado”, “o produto mais bem avaliado pelos próprios clientes” ou “recomendada pelos especialistas”.

 

Reciprocidade

Este é um dos gatilhos mentais mais usados em ações de marketing em redes sociais, por exemplo. A estratégia consiste em oferecer brindes, cupons, gratuidade, vantagens, pontos e outras premiações em troca de uma conversão – que pode ser uma compra ou o preenchimento de um formulário, por exemplo.

Isso provoca no cliente a ação de retribuir ao agrado que a empresa está realizando.

 

Curiosidade

O ser humano é curioso por natureza e o gatilho mental de curiosidade é um dos mais explorados pelas equipes de comunicação e vendas, principalmente em conteúdos enviados por e-mail marketing ou em blogposts.

O número de conversões com estes gatilhos costuma ser excelente. Alguns exemplos: “Você já viu a nossa nova coleção?” “Descubra como faturar o dobro com a nossa solução” ou “Veja o nosso último lançamento”.

 

Novidade

O gatilho mental de novidade também costuma trazer ótimos resultados, principalmente em engajamentos nas redes sociais. E quando falamos em novidades não estamos tratando de inovações super elaboradas.

Uma nova embalagem, um produto com maior quantidade, um combo e uma versão atualizada já são novidades que podem ser usadas com seu público.

Antecipação

Este é um dos gatilhos mentais que mais mexem com a criação de expectativa criada pelos clientes. Muito usado nos lançamentos imobiliários, com chamadas: “vem aí o residencial mais completo da sua região”, também pode ser aplicado para diversos outros produtos e serviços.

Sempre antecipando uma novidade transformadora, como “está chegando em sua cidade a maior loja de atacados do país”. Deve-se adaptar os gatilhos mentais de antecipação para a realidade de cada empresa.

 

Prova social

Nós nos importamos com o que as pessoas pensam sobre a gente ou a respeito da nossa empresa. Por isso, os gatilhos mentais que usam a prova social como base produzem ótimos efeitos sobre o público.

Em seguida, veja alguns exemplos:

• “O tênis que está fazendo o maior sucesso entre pessoas de bom gosto”;
• “A marca preferida dos atletas olímpicos”;
• “O combustível usado pelos carros de corrida”.

Para marcas menores, a campanha pode ser embasada por meio de engajamento nas redes sociais, estudos de casos e até mesmo depoimentos de clientes importantes.

Restaurantes também costumam usar estes gatilhos mentais. Você já foi a algum bar ou cantina de São Paulo que é frequentada pelos artistas e, inclusive, tem foto deles na decoração, geralmente com o dono do estabelecimento?

Sim, você pode se sentir importante por dividir um ambiente que é frequentado por atores, celebridades ou por um jogador de futebol, por exemplo. É justamente isso que este gatilho mental quer provocar!

 

Polêmica

O gatilho mental de polêmica é um dos mais usados pelas marcas, principalmente em tempos nos quais o engajamento nas redes sociais está pulsante e a cultura do cancelamento está a todo vapor.

Polêmicas geram audiência, tornam-se o assunto do momento, engajam pessoas e geram controvérsias. Neste caso, a empresa precisa escolher um lado para defender.

Por exemplo: meninos vestem azul e meninas vestem rosa. Sua marca, na época, poderia ter criado um gatilho em torno desta polêmica que foi manchete nos noticiários.

E, para falar a verdade, uma marca que tiver um time de branding bem profissional e muito alinhado com as práticas mais eficientes nas redes sociais, pode surfar em muitas ondas com gatilhos mentais polêmicos.

Mas deve-se tomar cuidado antes de investir em uma ação como esta, para o efeito não ser contrário ao que você realmente deseja.

Prazer x Dor

Este é um dos gatilhos mentais mais usados por financeiras e empresas que oferecem soluções para clientes que precisam resolver um problema. O objetivo deste gatilho é afastar para bem longe a dor do cliente.

“Está sem dinheiro para comprar um carro novo? Aqui você troca de carro sem burocracia”. A dor é ter um carro velho, o prazer é trocar de carro em poucos dias!

A estratégia consiste em algumas etapas:

• Identificar as dores dos clientes;
• Verificar quais soluções sua empresa pode oferecer;
• Criar os gatilhos mentais que vão gerar um efeito surpreendente.

Benefícios

O gatilho mental dos benefícios é um dos que deve ser usado pelo time de marketing. Afinal de contas, você já deve ter ouvido falar que o “óbvio precisa ser dito” e, no caso de campanhas que buscam vendas, ele deve ser reforçado e explícito para o cliente.

Quais são os benefícios que a sua solução, seja produto ou serviço, gera para o cliente?

“Use a nossa tag e nunca mais pare em filas no pedágio”. Este é um gatilho excelente para quem não tem tempo a perder.

Agora que você já sabe o que são e quais os principais gatilhos mentais é hora de colocar em prática.

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