Taxa de conversão: o que é conversão e como calcular

As métricas são muito importantes para o Marketing Digital e saber a taxa de conversão é essencial para os negócios digitais serem planejados e prosperarem de forma direcionada.

Afinal de contas, um dos grandes diferenciais do marketing digital em relação ao marketing tradicional é a capacidade de identificar e medir cada ação tomada em determinado momento pelo Lead, durante a prospecção.

Desde já, é possível perceber que a taxa de conversão está diretamente ligada à estratégia do negócio, não só – mas principalmente – no ambiente digital, como as vendas de uma loja virtual ou o número de contatos gerados a partir de pessoas que encontram o seu site, por exemplo, em uma busca no Google.

Antes de tudo, é preciso dizer que a taxa de conversão é um indicador, como muitos outros que são usados por uma agência de marketing digital e pelos grandes players do mercado.

O próximo passo é você saber o que é taxa de conversão detalhadamente e como essa métrica pode ser usada no negócio que você lidera.

O que é taxa de conversão?

A taxa de conversão é um indicador que mostra quando uma ação foi tomada.

A taxa mede justamente as conversões, que são ações que o público tem quando se relaciona com sua empresa (normalmente em seu site):

• Downloads de e-books;
• Compras na loja virtual;
• Preenchimento de formulário de contato;
• Inscrição em uma promoção;
• Cadastro para assinar sua newsletter;
• Entre outros.

Em outras palavras, todas as vezes que algum usuário interage com a sua marca  podemos dizer que houve uma conversão.

Por isso, é possível afirmar que acontece uma conversão todas as vezes que o usuário realiza uma ação desejada pela sua estratégia – mesmo que seja acessar o seu blog, caso isso seja uma conversão para você!

Assim, a taxa de conversão serve para medir quantas vezes isso acontece e quando uma pessoa acaba entrando ou avançando nas etapas do funil de vendas.

Por que saber a taxa de conversão?

Na prática, a taxa de conversão é essencial para identificar quantos negócios são gerados pela sua audiência. Ou seja, de todas as pessoas que entraram no site ou na loja virtual, quantas realmente compraram no seu e-commerce.

Assim sendo, já dá para perceber de imediato que essa é uma métrica muito importante para a saúde financeira dos negócios digitais, para o crescimento das empresas e, principalmente, para a elaboração de estratégias mais promissoras.

Por exemplo: com a taxa de conversão, uma loja virtual pode identificar que recebe 100 mil  de visitas por mês, mas que somente 150 pessoas fazem compras.

Com tantas visitas assim e uma audiência tão engajada, por que o número de vendas é relativamente baixo?

A taxa de conversão é usada para ter um panorama sobre as vendas e se elas são satisfatórias para o modelo de negócio, conforme o engajamento da audiência.

Como calcular taxa de conversão?

A taxa de conversão é um indicador obtido através dos seguintes dados e de uma conta bem simples:

• Número de visitantes;
• Número de conversões;
• Para encontrar a taxa, basta dividir a conversão pelos visitantes;
• Se quiser saber o número em porcentagem, basta multiplicar este número por 100.

Logo, podemos supor que um e-commerce que tem 100 mil visitas por mês e faz 5 mil vendas neste mesmo período, tem a seguinte taxa de conversão, medida pela fórmula abaixo:

Taxa de conversão = (conversões / visitas)  x 100

Taxa de conversão = (5.000/100.000) x 100

Taxa de conversão = 5%.

Como resultado, vemos que, embora a audiência dessa loja virtual seja grande, apenas 5% das pessoas converteram, enquanto 95 apenas passaram pelo site, mas não realizaram compras.

Essa é uma boa taxa de conversão? Depende do seu modelo de negócio e da sua estratégia.

Por exemplo: se o seu produto é um artigo de luxo muito famoso e bastante inacessível, mas com muitos fãs – como um carro da Ferrari – muita audiência pode ser gerada e as taxas de conversão de vendas do carro serem baixíssimas.

Por outro lado, em casos como este, a própria marca possui uma estratégia para vender acessórios como camisetas, bonés, perfumes, relógios e outros produtos com o símbolo da marca. Para estes outros produtos, bem provavelmente as taxas de compras são maiores. Logo, a taxa de conversão é maior.

Vamos reforçar: para saber o que é uma boa taxa de conversão é necessário olhar de forma personalizada a estratégia de cada negócio no ambiente digital.

Você não pode se comparar totalmente a um outro negócio, pois ambos podem ter estratégias diferentes.

Importância da taxa de conversão

A taxa de conversão é importante para saber se o investimento que a sua empresa está realizando em marketing digital está se convertendo em negócios e voltando como lucro. Em outras palavras, se está dando resultado!

Ao identificar a taxa de conversão é possível calcular o ROI (sigla em inglês para Retorno Sobre o Investimento) – que visa melhorar o retorno sobre o investimento realizado.

E isso pode ser feito de várias maneiras, como melhorando o atendimento ao cliente, realizando testes para ajustar as campanhas de marketing digital, conferindo o resultado das ações em tempo real ou até mesmo alterando o investimento nas campanhas.

Como melhorar a taxa de conversão

Existem algumas práticas de marketing digital que podem ajudar bastante a aumentar a taxa de conversão.

Taxa de conversão por teste A/B

Essa é uma maneira de otimizar a taxa de conversão para saber qual modelo de landing page ou formulário funciona melhor em uma campanha.

Neste caso, você pode, por exemplo, publicar 2 landing pages com design diferente, desde fotos até a posição do formulário na página, alterar o conteúdo e a forma de abordagem e ver qual delas gera mais leads.

Isso é bastante útil quando você roda uma campanha com anúncios pagos, seja no Google Ads ou no Facebook Ads.

Gatilhos mentais

Um dos grandes objetivos de melhorar a taxa de conversão é, sem dúvidas, aumentar as vendas. Fica muito difícil de uma empresa prospectar sem gerar novos negócios.

O uso de gatilhos mentais pode aumentar a taxa de conversão e a geração de leads.

Por exemplo: aproveite o desconto até meia-noite, últimas peças do estoque, promoção exclusiva para seguidores, 10% de desconto para os 5 primeiros, entre outros.

Os gatilhos mentais comumente usados para taxa de conversão em vendas são escassez, urgência e exclusividade. Eles são fortes aliados quando se quer vender.

Linguagem simples e proposta de valor

Pequenas medidas podem melhorar a taxa de conversão de um negócio virtual. Entre elas estão ter uma linguagem simples e direta, que seja fácil para o seu público entender.

Além disso, é importante oferecer uma proposta de valor ao seu público em troca da conversão.

Por exemplo: se você quer que ele preencha o formulário para seu time de inside sales entrar em contato e prospectar a venda, ofereça algo em troca, como um e-book grátis.

Como identificar as conversões indiretas

Em uma estratégia de marketing digital, a taxa de conversão indireta também é importante para elaborar estratégias cada vez mais assertivas.

Saber as conversões indiretas é o mesmo que identificar de onde vêm as pessoas que estão fazendo contato com a sua empresa, quando você não sabe. Neste caso, separamos as seguintes dicas para você.

Cada campanha deve ter um e-mail específico

Cada campanha deve ter um e-mail próprio para que você seja capaz de identificar de onde os contatos vieram.

Imagine que você está fazendo uma campanha de anúncios no Instagram. Ao clicar no anúncio, o cliente é levado para sua landing page e se inscreve em um formulário, por exemplo.

É importante que as mensagens vindas deste formulário sejam direcionadas para um e-mail específico pois, dessa forma, você saberá os resultados vindos dessa campanha nessa rede social.

Separe um número telefônico para uma campanha

Neste caso, você pode disponibilizar um número no WhatsApp para que seus leads entrem em contato. Pense que, por exemplo, ao vincular um número de WhatsApp em uma campanha específica, o dono do estabelecimento consegue saber todos contatos que estão chegando até ele vindos daquela campanha específica.

Sem dúvidas, saber como seu lead chegou até você é essencial para melhorar a taxa de conversão. Você pode questionar ou identificar qual caminho foi percorrido pelo lead até ele entrar em contato com a sua empresa.

Virou lead, logo se comunique com ele!

Em uma estratégia de otimização de taxa de conversão é preciso nutrir o lead desde o primeiro contato.

Se ele preencher um formulário, ele espera um contato de volta, mesmo que seja de uma mensagem automática.

Caso contrário, se você esperar muito tempo para corresponder à expectativa do lead, as chances de ele bater na porta do concorrente são muito grandes. Por isso, não desperdice oportunidades.

Agora que já aprendeu o que é a taxa de conversão e como medi-la, está na hora de colocar em prática e mensurar os dados do seu negócio.

Caso precise de ajuda, nós estaremos por aqui, não hesite em falar conosco.