Público-Alvo: o que é e como definir o seu de forma prática

O termo público-alvo é um dos mais conhecidos pelos profissionais que trabalham com propaganda.

Em praticamente todas as teorias da comunicação, a começar pela Teoria Hipodérmica, de Harold Lasswell, uma mensagem é criada para atingir um receptor – este formado pelo público-alvo.

Lá se vão muitas décadas dos primeiros estudos e experimentos sobre comunicação em massa ou em grande escala e o modelo continua persistindo.

Toda empresa precisa definir um segmento do mercado para atingir com seus produtos e serviços por meio de uma estratégia assertiva.

Porém, com os anos e para aplicação corporativa, as técnicas de comunicação apontaram para a segmentação. As corporações passaram a elaborar campanhas direcionadas a um nicho específico.

Saber o público-alvo é essencial desde que as primeiras campanhas de marketing foram criadas, já que uma mensagem com qualquer objetivo, principalmente para vendas, tem maior efeito quando as pessoas possuem perfil comportamental, psicográfico e demográfico parecidos.

No fundo, saber quais são as pessoas certas que uma empresa deve atingir é fundamental para o sucesso, além de evitar perdas e gastos investindo em quem não está interessado no seu produto ou serviço.

O que é público-alvo?

Os serviços e produtos fornecidos por uma empresa estão totalmente conectados com o público-alvo e isso tem que ficar muito claro para a empresa.

Estes consumidores que fazem parte deste perfil de clientes estão dentro de um grupo em comum já que apresentam as mesmas características. Porém, não basta apenas refletir ou tentar imaginar qual é o público-alvo da empresa.

O trabalho é feito com análise de dados, relatórios e informações factíveis e confiáveis para você encontrar quais são as pessoas com alto potencial de virarem clientes da sua marca.

Como segmentar o público-alvo?

A segmentação do público-alvo costuma ser feita com algumas variáveis.

Alguns indicadores são cruzados para que o mercado receba diversos recortes, até chegar aos segmentos que mais se identificam com a sua marca.

As variáveis de segmentação do público-alvo mais usadas pela equipe de marketing das empresas são as seguintes:

• Demográfica: nacionalidade, idade, gênero, escolaridade, religião, ocupação, condição socioeconômica, renda, geração, entre outros.
• Comportamental: motivação, resposta às promoções de preço, intensidade de utilização do produto ou serviço, status do usuário.
• Psicográfica: preocupações, estilo de vida, ideologias, crenças, personalidade e valores.
• Geográfica: cidade, região, zona rural, zona urbana, comercial ou residencial, tamanho da área urbana, entre outros detalhes.

 

Perceba que todas essas variáveis funcionam como verdadeiros filtros: na entrada, o volume de pessoas é muito maior do que na saída, após os critérios serem aplicados.

Mas e se o seu interesse é encontrar o público-alvo em empresas? Para esse segmento B2B, outros critérios podem ser inseridos no trabalho, tais como segmento de atuação, porte da empresa, faturamento, número de funcionários, localização e maturidade no mercado.

Veja um exemplo de público-alvo: homens com mais de 50 anos, com alto poder aquisitivo, que moram na região sudeste do Brasil, se interessam por esportes, com renda entre R$ 30 mil e R$ 50 mil, apaixonados por veículos de luxo e carros esportivos.

Entender qual é o público-alvo também é importante para uma empresa não desperdiçar energia e investimento publicitário em consumidores que estão impossibilitados de adquirir o produto.

Outro exemplo: se a sua empresa é um bar, uma adega, uma tabacaria ou uma loja virtual de vinhos, seguramente seu público-alvo não pode ter menos de 18 anos!

A segmentação bem estruturada, permite que você possa apresentar seus anúncios de forma eficaz para a pessoa certa.

Diferença de público-alvo e persona

 Uma das principais dúvidas que vem à tona é a diferença entre público-alvo e persona.

Bom, até aqui já conseguimos entender o que é público-alvo e como é feita a segmentação para encontrar os clientes em potencial, ou seja, a fatia de mercado da empresa, para qual as ações de marketing serão direcionadas.

Enquanto o público-alvo representa a parcela de clientes em potencial dentro do mercado, a persona é o perfil do cliente ideal para uma marca.

Por isso, a persona é muito próxima a um cliente real quando pensamos em suas características. Veja algumas:

• Informações profissionais;
• Engajamento nas redes sociais;
• Interesses e estilo de vida;
• Poder aquisitivo;
• Características pessoais.

Você pode dizer que as variáveis acima fazem parte de alguns filtros usados para a segmentação do público-alvo, e está certíssimo neste raciocínio.

Porém, no caso das personas, o trabalho é feito para simular a criação do perfil de uma pessoa real, um cliente ideal que exista, com a finalidade de encontrar um tom adequado para a mensagem ficar perfeita.

Veja um exemplo de persona: Carlos Eduardo, mora em São Paulo no bairro Jardins, é empresário do setor de transportes, gosta de Fórmula 1 e pilota kart. Ele é apaixonado por veículos potentes e carros de luxo, segue os perfis da Porsche, BMW e Audi, joga tênis e frequenta o Clube Paulistano.

Fica fácil de notar que a estruturação da persona é muito mais refinada, justamente para que a equipe de Marketing seja capaz de criar uma comunicação muito eficiente.

Em suma, a persona está dentro do público-alvo e é a personificação da parcela de mercado para onde uma empresa está direcionando as estratégias de comunicação.

Por que é importante saber o público-alvo da empresa?

Saber o público-alvo da empresa é fundamental para evitar o marketing de massa, desperdício de recursos e aproveitar melhor as campanhas de forma bem direcionada.

Campanhas direcionadas são mais eficientes

Sem saber qual é o público-alvo da empresa, existe a possibilidade de perder tempo e recursos de marketing com pessoas que nunca vão comprar o produto ou serviço.

Além disso, as marcas conseguem perceber melhor qual é a maneira de fazer a mensagem atingir com mais eficiência o público. Na prática, fica mais fácil saber se vale mais à pena investir em uma estratégia nas redes sociais ou em propaganda de rádio ou outro veículo tradicional.

Definir a melhor forma de comunicação

Entender mais sobre o público-alvo permite criar ações mais conectadas com as características dos consumidores, deixando a marca bem mais próxima do segmento que a empresa pretende atingir.

Também fica mais fácil de definir o tom da mensagem e a linguagem capaz de atingir o maior número de pessoas que estão na parcela de consumidores em potencial. No mesmo sentido, ao conhecer melhor o público-alvo, a equipe de Marketing Digital pode descobrir as dores do cliente, suas necessidades e expectativas.

Reputação e conversão

Quanto mais uma marca conhece o seu público e se aproxima dele, melhor fica a reputação dela em um nicho de mercado, o engajamento dos clientes cresce (especialmente nos canais digitais) e as conversões aumentam.

Entenda as “conversões” como likes, comentários, ligações, compartilhamentos, menções, indicações e, claro, as vendas!

Mais oportunidades aparecem para a empresa

O trabalho para identificar o público-alvo faz com que as empresas se dediquem a conhecer de maneira profunda os seus consumidores.

De tanto estudar o mercado e suas características, os times mais preparados podem encontrar algumas lacunas e padrões que mostram segmentos que estão sendo mal atendidos, formados por clientes insatisfeitos com produtos ou serviços de concorrentes.

Deste trabalho nasce uma verdadeira oportunidade para gerar mais negócios e atrair novos clientes.

Condição financeira do seu público-alvo

Muitas empresas ainda têm dificuldade em precificar seus produtos e serviços, mas a boa notícia é que, ao identificar o público-alvo, fica mais fácil de saber o preço que as pessoas ou empresas podem pagar pela solução que você está oferecendo.

Para conseguir colocar o preço ideal de acordo com o perfil do público, sua empresa pode chegar a esse resultado de mais de uma maneira:

• Se apoiar em pesquisas específicas;
• Se basear pelo preço dos concorrentes;
• Se basear em seu próprio custo + margem de lucro desejada;
• Cobrar pelo valor que aquele produto leva ao cliente (vamos falar disso mais abaixo)

Essa última forma é, naturalmente, a mais desejada. Imagine você poder cobrar o quanto quiser pelo seu produto ou serviço e ter pessoas pagando por isso?

Qualidade do produto ou serviço

Nas pesquisas do público-alvo, o mercado pode entregar informações muito valiosas para as empresas. Com perguntas direcionadas, é possível saber se está na hora de apresentar alguma inovação em um produto existente ou mesmo lançar uma nova linha.

Os feedbacks também são essenciais para entender se o público considera o preço justo ou acima da média, se oferece um bom custo x benefício e o nível de satisfação dos clientes. Para isso, um serviço de atendimento ao cliente moderno é bastante importante.

O público-alvo precisa ver um valor na sua marca

Lá no início, demos o exemplo de um público-alvo interessado em veículos de luxo e em marcas bem caras, como Porsche e BMW. Aliás, será que são marcas caras mesmo?

Talvez não!

Há uma grande diferença entre preço e valor e o público-alvo que eles pretendem atingir consegue enxergar o valor que essas marcas passam em termos de segurança, tecnologia, design, conforto, durabilidade, status social, atendimento ao cliente, liquidez, entre outros fatores que fazem a marca ter um valor muito além do preço do produto.

Não importa qual o produto ou serviço da sua marca, ele precisa agregar um valor importante para o público-alvo. Para não ficarmos apenas nos exemplos de produtos com preço muito elevado, que tal lembrar de um sabão em pó que rende mais – OMO.

Fica claro que, para este público, o rendimento do produto é algo muito importante e um diferencial para a tomada de decisão de compra.

Agora você sabe como é importante trabalhar as ações de comunicação para um público-alvo.

Tem alguma dúvida? Conte com a gente para realizar suas ações de Marketing Digital direcionadas para as pessoas ou empresas que você pretende atingir!

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